9 întrebări esențiale pentru a înțelege un potențial client

Articolul prezintă nouă întrebări pe care reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a identifica problema reală, contextul, obiectivele şi criteriile de decizie ale unui potențial client înainte de a formula o ofertă. Scopul este de a evita propunerile generice, de a clarifica bugetul şi procesul decizional şi de a identifica obstacolele care pot împiedica achiziția.

Pe scurt

• Întrebările mută discuția de la produs la nevoie: important este efectul concret al problemei (costuri, întârzieri, pierderi, productivitate).
• Trebuie clarificat momentul deciziei şi prioritatea proiectului pentru a diferenția interesul real de simpla informare.
• Cunoașterea soluției actuale şi a nemulțumirilor față de aceasta permite adaptarea argumentației comerciale.
• Clarificarea criteriilor de alegere şi a bugetului previne propunerile nepotrivite; bugetul poate fi un interval orientativ.
• Identificarea participanților la decizie şi a posibilelor obstacole ajută la pregătirea informațiilor pentru fiecare stakeholder şi la evitarea blocajelor ulterioare.